Geolab: Problematiche tipiche dei nostri clienti

Farmaceutico:

Il settore farmaceutico è fra i vari settori uno di quelli che dispongono di fonti dati integrative, molto utili e a volte necessarie all'attività di vendite ed amministrativa. Dati IMS, Elenchi Ministeriali necessitano di regolari attività di confronto con i propri dati, manutenzioni, aggiornamento.

Per permettere alla forza vendita, agli IMS ed al marketing di dare il meglio, si può predisporre una azione in grado di garantire che che il proprio db clienti/prospect sia sempre aggiornato, coordinato con fonti ministeriali ed arricchito con informazioni di mercato (quali i dati IMS) in modo automatico.

Dati tipici: Database Medici, Database Farmacie, Informatori medico Scientici/Agenti, Aree di vendita, Dati di Vendita IMS, Database Vendite, Distributori, Gruppi di Acquisto.

Problematiche tipiche:

La disponibilità di un database aggiornato e corretto dei propri clienti, medici, farmacie, ospedali è la condizione ideale per il settore farmaceutico per poter condurre azioni di marketing e comunicazione efficaci e mirate, ma anche semplicemente per alimentare correttamente i sistemi di report e controllo o i sistemi di Sales Force Automation. Inoltre alcune normative richiedono la codifica di determinati dati, come i codici ministeriali per le farmacie in determinate situazioni.

La complessità della catena del valore dei farmaci, che presenta particolarità quali i gruppi di acquisto, i distributori intermedi, rende i dati di vendita particolarmente complessi da analizzare (ordini intestati al gruppo di acquisto, ma consegnati alle farmacie cui fa capo un agente o IMS).

Infine, la presenza di vaste reti di agenti o IMS, che manutengono spesso direttamente dati come le anagrafiche o gli ordini, determinano spesso incongruenze fra le anagrafiche centrali, che presentano tipicamente i seguenti problemi:

- Codici Clienti farmacie ripetuti, obsoleti o scorretti nelle anagrafiche dei sistemi di vendita.

- Dati di vendita difficili da riassumere in modo organico, per la complessità dei canali e sottocanali di vendita e distribuzione

- Difficoltà a confrontare su base territoriale i dati di mercato (IMS) con i propri attribuendoli correttamente a Medici, Farmacie, IMS o Agenti.

Soluzioni:

- Normalizzazione dati ed indirizzi, Completamento e Verifica di anagrafiche Medici, Farmacie. Individuazione record doppi, aggancio propri dati con database di riferimento ministeriali farmacie o altre fonti.

- Attribuzione del codice di microbrick a Farmacie, Medici, Ordini di Vendita e di Consegna.

- Analisi di Geomarketing di bacini di utenza Farmacie, geocodifica e rappresentazione dati di vendita su territorio con confronto dati IMS.

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Finanziario:

Il settore finanziario suddiviso in settore Bancario ed Assicurativo storicamente per la natura della sua attività rivolta al mercato consumer è fra quelli che quasi fisiologicamente necessita di una gestione dei dati strutturata e di regolari attività di manutenzione, aggiornamento e trattamento dei propri dati.

Dati tipici: Database Clienti, Banca d'Italia, Centrali Rischio, Visure camerali, Database Marketing

Problematiche tipiche Banche:

Le anagrafi bancarie, per la grande quantità di dati sia consumer che aziende richiedono in sè un atteggiamento attento alla qualità del dato.

Soprattutto in relazione negli ultimi anni alle fusioni ed acquisizioni occorse, sono sorti rilevanti problemi di integrazione, incrocio a livello di Integrazione dei sistemi informatici di diverse banche e di generazione di una visione unificata dell'attività su più istituti e catene a livello di gruppo.

Inoltre l'attività finanziaria implica alti livelli di postalizzazione, che oggi richiedono una normalizzazione degli indirizzi per accedere ai servizi postali in modo affidabile ed economico.

Infine e non per importanza, il controllo dei propri clienti rispetto alle black-list e la conformità a normative di antiriciclaggio, richiedono operazioni non banali quali:

- la alimentazione di sistemi di segnalazione, che richiedono una "traduzione" dei dati (nomi ed indirizzi)

- il controllo di nuovi clienti, e periodicamente degli esistenti, contro gli elenchi di nominativi in black-list

Problematiche tipiche Assicurazioni:

Data la grande attività di data entry effettuata da agenzie e filiali diverse, spesso la qualità del dato inserito non è ottimale. Inoltre i dati anagrafici sono soggetti ad obsolescenza veloce.

La costruzione di una anagrafica unica, di qualità sulla quale basare le proprie attività di marketing, di CRM, di conoscenza del cliente è una risorsa chiave.

Inoltre l'attività finanziaria implica alti livelli di postalizzazione, che oggi richiedono una normalizzazione degli indirizzi per accedere ai servizi postali in modo affidabile ed economico.

Soluzioni:

Soluzioni di alimentazione e trattamento dati di sistemi di datawarehouse complessi, fusione anagrafiche persone fisiche e giuridiche.

Correzioni anagrafiche batch o real time su sistemi di data entry.

Analisi vendite / mercato e bacini di utenza potenziali filiali bancarie o agenzie assicurative, confronto con concorrenza.

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GDO e GD/Retail :

La Grande Distribuzione Organizzate e non, ed in generale qualunque catena di negozi in franchising o di proprietà ha tutte le problematiche relative alla raccolta dei dati relativi ai propri clienti, che è spesso disgiunta dai dati di vendita salvo la presenza di sistemi di fidelizzazione basate su carte.

Dati tipici: Database Clienti Fidelizzati, Scontrini, Database Marketing canali Web e Telefonico

Problematiche tipiche GDO/retail:

Una delle esigenze primarie, legata ad iniziative di fidelizzazione è il sistema di Fidelity card. La gestione della base clienti, presso i punti di vendita e non, genera un flusso di dati non indifferente di CREAZIONE, AGGIORNAMENTO di tali carte.

Spesso il data entry addirittura parte da moduli cartacei frettolosamente compilati, e spesso duplicati plurime volte. La riconduzione di questi flussi, cui dobbiamo aggiungere le attività di call Center, di eventuale canale Web, ad un unico integrato Customer Database è l'obiettivo tipico.

Ulteriori obiettivi secondari possono essere la geocodifica dei dati dei clienti fidelizzati e dei punti vendita, per verificare i risultati di vendita e fidelizzazione raggiunta.

Soluzioni:

Soluzioni di bonifica, trattamento indirizzi, deduplica ed incrocio carte fedeltà.
Soluzioni di supporto al datawarehouse per l'alimentazione dei dati.
Soluzioni di reportistica geografica.

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Automotive :

L'ambiente automobilistico è diventato, per la corrente situazione economica, uno dei più competitivi con una aggressiva politica di marketing e scontistica volta ad accaparrarsi le quote di mercato.
Questo criticità del fattore marketing, ha spinto svariate case automobilistiche a cominciare a costruire database interni dei clienti e potenziali clienti, attraverso tutti i canali disponibili. Il valore di un cliente proprio da proteggere, o di fasce di clienti potenziali da distogliere dalla concorrenza, rende queste attività particolarmente strategiche e pertanto necessità di strumenti adeguati.

Dati tipici: Database Clienti Propri, database veicoli circolanti ed UNRAE, ACI, Databse marketing canali Web e call Center, Liste prospect, Concessionari

Problematiche tipiche Case Automobilistiche:

Il marketing delle case automobilistiche si trova in un'epoca di assoluta centralità come ruolo, nel promuovere le vendite dei propri modelli a discapito della concorrenza. Tutte le attività tipiche del marketing vengono esperite fra le quali:

- iniziative/eventi tramite concessionari e non (con raccolta di dati)

- campagne call center outbound

- centri di chiamata inbound / numeri verdi

- acquisizione elenchi proprietari modelli propri e UNRAE

- acquisizione prospects e leads tramite portali specializzati (Quattroruote)

- campagne di mailing postale

Tutti questi dati provengono da fonti diverse, con un livello di qualità correttezza e consistenza particolarmente critico. Inoltre essi vanno incrociati in un unico Database centrale sia ai fini di accumulare valore in azienda (valorizzando il costo di acquisizione di tali dati), sia per evitare gradi danni di immagine e di inadempienza verso i singoli clienti, le loro richieste.

Soluzioni:

Soluzioni di bonifica, trattamento indirizzi, deduplica ed incrocio customer e prospect database.

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Utilities / Telecom :

La complessa rete di normative che regola la produzione, distribuzione e vendita di Energie Elettrica, Gas e Acque ha determinato negli ultimi anni parecchio movimento in questo settore. Permangono per tutte le aziende specialmente coinvolte nella vendita le problematiche tipiche di: bollettazione, acquisizione elenchi clienti, gestione anagrafiche. Per quello che riguarda invece le società di gestione e produzione /distribuzione, le problemtiche legate al controllo del territorio.

Nel settore delle telecomunicazioni, invece, la forte spinta verso la gestione via call center centralizzati di tutte le fasi della gestione cliente dal marketing push/outbound alla ricezione delle problematiche tecniche ed amministrative, richiede sistemi di controllo del territorio, validazione indirizzi, acquisizione liste e database di marketing ad un livello notevole.

Dati tipici: Database Clienti , Database Residenti, Indirizzi Postali, Sistemi di GIS territoriali del territorio

Problematiche tipiche Utilities(Luce, Acqua, ga)s:

- Basi dati territoriali: la necessità di disporre di stradari sui quali mappare tutti i propri clienti, per i sistemi SAP e SIEBEL ed anche per riportare opportunamente i territori che influenzano la fatturazione. L'incrocio degli stardari esistenti con gli aggiornamenti, come i nuovi CAP e le nuove province. La riconduzione di dati storici.

- Postalizzazione: problematica legata alle attività di bollettazione, invio postale di lettere o bollette sulla propria anagrafica. I servizi Geolab di Data Cleaning possono risolvere le situazioni comuni di: CAP generici, indirizzi inesatti, incompleti o sbagliati

- Gestioni Anagrafiche: con i continui movimenti, l'acquisizione in gestione di nuovi territori e contestualmente di elenchi di clienti nuovi, da inserire nel proprio sistema di gestione, si incorre in periodiche e costose attività di trattamento, verifica e bonifica dati. I servizi Geolab di normalizzazione e deduplica, possono aiutare a preparare i dati per l'inserimento, o ripulire le anagrafiche da dati spuri, record sbagliati, etc.

- Sistemi territoriali: la possibilità di inserire completamente la propria rete/territorio di gestione, con tutti i clienti, tutti i contatori in un unico sistema di geomarketing, consente il controllo continuo ed immediato si tutto la propria attività, da quelle manutentive/interventi a quelle amministrative.

Soluzioni:

Soluzioni di bonifica, trattamento indirizzi, verifica postale, deduplica ed incrocio customer e prospect database.

Soluzioni software di controllo REAL TIME su sistemi di inserimento nuovi indirizzi o anagrafiche.

Soluzione in servizio di problemi di postalizzazione.

Sistemi di stampa/trasformazione dibollette personalizzate, formati grafici.

Acquisizione dati clienti, indirizzi da qualunque formato 8anche flussi di stampa)

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PMI :

Sono molte le PMI che in Italia, principalmente attive nel settore del b2b, potrebbero trarre un beneficio dal mettere mano e verificare le proprie anagrafiche, in una ottica di aumento della conoscenza del proprio customer set, ed analisi della potenzialità nuovi clienti ed esistenti.

Dati tipici: Database Clienti , Database Vendite, Agenti e reti di Distribuzione dirette ed indirette

Problematiche tipiche PMI:
Possiamo citare alcune delle più frequenti problematiche che le PMI affrontano, nello svolgimento della loro attività e legate alla area dei dati anagrafici:

- campagne di marketing postale, ed invio cataloghi (l'invio tipico ha un 15% di dati errati causando un costo diretto ed indiretto della campagna tra mancate consegne ri-invii ed invii duplicati, tralasciando il danno di immagine e di gestione)

- valorizzazione della potenzialità della base clienti (attraverso l'arricchimento dei propri dati cliente, con informazioni geografiche, economiche ed indicatori di rischio finanziario)

- ricerca aree geografiche e clienti potenziali per aiutare gli agenti a individuare leads a prospects

- bassa qualità anagrafiche ragiono sociale e persone giuridiche, quando compilate dagli agenti (sovracosto amministrativo)

Soluzioni:

Soluzioni di bonifica, trattamento indirizzi, verifica postale, deduplica ed incrocio customer e prospect database.

Servizi di arricchimento, geocodifica e analisi di geomarketing o acquisizione fonti clienti e prospect.

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